Una delle maggiori sfide che le aziende moderne devono affrontare è la creazione di canali di distribuzione. Quando si prende la decisione di vendere attraverso di loro, deve esserci un equilibrio che consenta all’organizzazione di soddisfare le esigenze dei propri clienti mantenendo un livello di redditività. Quando questi canali vengono creati con successo, diventa accessibile la possibilità di generare più opportunità. Se non vengono creati con successo, l’azienda potrebbe essere un passo avanti verso la chiusura definitiva. La tua azienda dovrebbe vendere attraverso i canali di distribuzione? Non è sempre necessario creare questi canali per gettare le basi del successo finanziario. Ecco alcuni dei principali vantaggi e svantaggi da considerare sull’argomento.
Quali sono i vantaggi dei canali di distribuzione?
1. Fornisce alle aziende un livello di redditività più elevato.
Poiché le vendite vengono gestite attraverso il canale di distribuzione anziché direttamente al cliente finale, la capacità di vendere diventa più semplice ed efficiente. Invece di un approccio individualizzato, il canale di distribuzione può raggiungere più utenti finali contemporaneamente con un messaggio coerente. Questo genera meno spese in cambio.
2. Sono disponibili opzioni che consentono una rapida distribuzione.
Le consegne di massa sono molto più facili da ottenere con un buon canale di distribuzione. Poiché i canali sono automaticamente in contatto con gli utenti finali, l’implementazione di un contatto per uno specifico gruppo demografico è facile e la consegna dei prodotti desiderati è ancora più semplice.
3. I canali di distribuzione offrono ancora un certo livello di conoscenza all’utente finale.
Sebbene ci siano meno opportunità di interagire con utenti finali specifici, un’organizzazione che utilizza i canali di distribuzione può essere consapevole delle influenze regionali. Conoscendo le abitudini di acquisto dei clienti in una posizione specifica nel mondo, gli specialisti dell’azienda possono personalizzare i propri messaggi e prodotti di marketing per soddisfare queste aspettative e fornire una proposta di valore significativa.
4. Nessun cliente si sente escluso quando i canali di distribuzione vengono utilizzati correttamente.
Se un gruppo di clienti in uno specifico gruppo demografico riceve prodotti e marketing in modo efficace e un’altra regione si sente esclusa, ciò può creare discordia all’interno della base di clienti. La discordia porta sempre alla perdita di profitti. Poiché esistono livelli di copertura così ampi attraverso un canale di distribuzione efficace, l’organizzazione è in grado di raggiungere la stragrande maggioranza di coloro che rientrano nei suoi dati demografici target, in modo che pochissimi utenti finali si sentano esclusi.
5. I canali di distribuzione non costano molto per iniziare.
L’organizzazione media può trarre vantaggio dai canali esistenti all’interno di ciascuna regione a cui desidera rivolgersi. Poiché non è necessario creare un nuovo canale, le spese effettive per raggiungere un target demografico sono spesso piuttosto ridotte. Piuttosto che un grande investimento iniziale, tutto ciò che è tipicamente richiesto è un piccolo investimento gestibile in corso ogni volta che è richiesta la comunicazione o la distribuzione del prodotto.
6. La specializzazione del processo regionale crea una migliore efficienza complessiva.
Il problema con una strategia di marketing di massa è che, a meno che la consapevolezza del marchio non sia completamente satura, non si crea una vera lealtà nell’impegno con il canale di distribuzione. Gli utenti finali sono fedeli solo al prezzo più basso possibile disponibile. Con la specializzazione in atto, questo problema potrebbe non essere sempre eliminato, ma offre agli utenti finali un punto di contatto con l’organizzazione e questo può diventare il fondamento di una relazione.
Quali sono gli svantaggi dei canali di distribuzione?
1. La capacità di interagire con l’utente finale è completamente rimossa.
Quando si utilizzano i canali di distribuzione, il contatto con gli utenti finali viene sacrificato per la possibilità di raggiungere più utenti finali contemporaneamente. Quando un’organizzazione conosce meglio gli interessi, le abitudini e le passioni dei suoi utenti finali, può interagire con loro a un livello più personale. Il risultato finale è un livello più elevato di fedeltà al marchio, qualcosa che i canali di distribuzione non forniscono necessariamente.
2. Alcuni canali di distribuzione possono essere estremamente complessi.
Quando i canali di distribuzione sono semplici, allora sono efficaci. Il punto A si collega al punto B e questo permette a tutti di provare soddisfazione. Quando una distribuzione è forzata ad aggiungere i punti C, D, E e F all’equazione, ciò crea un ritardo temporale all’interno del canale. Il risultato finale è una diminuzione dell’efficienza, che alla fine crea insoddisfazione individualizzata a livello dell’utente finale.
3. I canali di distribuzione possono richiedere più intermediari.
Finché ci sono intermediari tra un’organizzazione ei suoi utenti finali, ci saranno costi aggiuntivi coinvolti. Un’organizzazione ha bisogno di realizzare una certa quantità di profitto per sopravvivere. Se quell’organizzazione ha bisogno di pagare intermediari per le loro azioni, questo viene aggiunto al costo del profitto finale in modo che tutti possano ottenere la parte di cui hanno bisogno. L’utente finale paga quasi sempre i costi più alti e quel costo più alto potrebbe farli scomparire.
4. C’è pochissima flessibilità all’interno di questa struttura.
Una volta che un’organizzazione implementa una strategia per il canale di distribuzione, è difficile cambiarla. Le strutture create sono progettate per essere più un approccio di marketing di massa che un approccio individualizzato. Le aziende che si concentrano prima sull’utente finale possono creare canali di distribuzione, ma le aziende che creano canali di distribuzione prima faticano a bypassarli perché non c’è relazione con l’utente finale.
5. Diversi intermediari possono avere obiettivi diversi che vogliono raggiungere.
Se un’organizzazione può creare un canale di distribuzione con intermediari che condividono una visione simile, allora tutto andrà bene con questa strategia. Tuttavia, troppo spesso, i broker tendono ad avere le proprie strategie per ottimizzare i propri profitti e questo può ostacolare una relazione commerciale di successo. Quando ci sono diversi obiettivi strategici in lotta per il dominio, c’è discordia che viene comunicata all’utente finale.
6. Ci sarà sempre una perdita di controllo sull’ambiente di vendita in tutte le regioni.
Se le abitudini di acquisto cambiano, le aziende che utilizzano i canali di distribuzione impiegheranno tempo per adattarsi semplicemente perché non dispongono di informazioni. Non c’è modo di creare cambiamenti significativi perché non sono disponibili informazioni sufficienti. Anche se ci sono dipendenti che interagiscono direttamente con gli utenti finali al di fuori del canale di distribuzione, il controllo arriva solo con una conoscenza individualizzata di ciascun utente finale e questo è praticamente impossibile da ottenere con questa strategia.
I pro ei contro dei canali di distribuzione mostrano che possono essere estremamente efficaci se implementati correttamente. È quando vengono implementati in modo improprio che iniziano a sorgere problemi. Considera ciascuno di questi punti chiave in modo da poter implementare la migliore strategia di vendita e le interazioni con i consumatori. Se stai considerando un canale di distribuzione per la tua organizzazione, ricorda che non è sempre necessaria un’enfasi regionale per raggiungere la redditività.