Il marketing verso l’alto è un processo che tenta di identificare le esigenze dei clienti e quindi soddisfarle. Si svolge durante le prime fasi della segmentazione del mercato e crea un punto focale portando prodotti o servizi a quella fascia demografica. L’obiettivo è trovare un vantaggio competitivo esaminando le proposte di valore e i punti di prezzo in modo che i cicli di sviluppo possano essere accurati.
Il marketing al ribasso è la forma “tradizionale” di marketing. Cerchi di raggiungere i clienti promuovendo beni o servizi già sviluppati per un determinato gruppo demografico. Questo può essere fatto attraverso pubblicità, mostre, fiere e altre forme di promozione. Migliora l’accettazione e la consapevolezza di beni e servizi, ma formula ipotesi sulle proposte di valore e sui prezzi che specifici gruppi demografici accetteranno.
In un mondo perfetto, un’organizzazione dovrebbe fare entrambi gli sforzi di marketing. Il dibattito sul marketing a monte ea valle è come confrontare una mela con una banana. Possono essere simili a livello di base, ma molto diversi nell’aspetto, nel gusto e nello stile.
Marketing a monte ea valle: un’analogia
Ecco un modo semplice per confrontare le differenze tra marketing a monte ea valle. Andiamo a pescare.
Ci sono diverse cose che devi fare nella maggior parte dei posti prima di poter pescare legalmente. Dovrai acquistare una licenza di pesca. Avrai bisogno di una canna da pesca. Avrai bisogno dell’attrezzatura da usare con quel palo, come un’esca o un amo. Comprerai esche in base al tipo di pesce che stai catturando quando colpisci l’acqua.
Poi dovrai decidere dove andare a pescare. Sarà in un lago? Un fiume? Hai una spiaggia sull’oceano nelle vicinanze?
Anche quando arrivi nella tua posizione preferita, hai ancora delle decisioni da prendere. Prendi una barca per l’acqua? Ti metti degli stivali e vai al fiume?
E che birra porterai con te?
Poi lo attiri, fai un lancio e, si spera, ne prendi uno grosso. Tutto fino al punto in cui hai lanciato è successo prima di pescare. Questo è ciò che accade con il marketing a monte. Devi prendere le decisioni necessarie prima di iniziare in modo da poter ottenere i migliori risultati possibili quando finalmente inizi.
Immagina di provare a pescare usando tattiche di post marketing. La prima cosa che faresti è lanciare. Quindi dovresti rilanciarlo, impostare un’esca che speravi avrebbe funzionato e poi ripetere. E ripeti di nuovo con un’esca diversa se la prima non ha funzionato. Forse catturerai un pesce, ma forse non ne prenderai uno.
E dovrai anche spiegare perché stai pescando senza licenza se vieni catturato.
Sembra più difficile da fare, giusto? Allora perché il marketing a monte viene spesso completamente ignorato?
Il marketing a monte ti costringe a porre domande difficili
Il marketing a monte ti fa porre le domande importanti: chi, cosa, dove, quando, perché e come.
Ciò significa che è più un insieme di principi o concetti da applicare in modo coerente piuttosto che uno sforzo di divulgazione per un prodotto consolidato. Per iniziare uno sforzo dal basso, devi avere un’identità e una missione stabilite che l’organizzazione, in quanto marchio completo, ha accettato.
Il successo è anche difficile da misurare con il marketing a monte. Non stai contando le vendite, i clic o le visite al sito web come metrica di successo. In molti casi, non sai nemmeno se i tuoi sforzi avranno successo. Sai che vuoi andare a pescare, quindi compri cose per andare e hai le migliori possibilità possibili.
Le possibilità non sono garanzie. Il marketing al ribasso sembra offrire maggiori garanzie e fornire un’aura di gratificazione immediata. Questo è il motivo per cui il downstream tende ad essere più attraente. Ti dà una scarica di adrenalina.
Tuttavia, chiedi a chiunque vada a pescare come ci si sente ad aver pianificato di pescarne uno grosso e succede davvero. Tutti i precedenti tentativi finiti con una delusione vengono dimenticati. C’è grande orgoglio e soddisfazione nel sapere che una strategia ben pianificata ha dato i suoi frutti.
La linea di fondo è questa: il marketing a monte è importante tanto quanto il marketing a valle. Entrambe le opzioni possono generare lead e conversioni da sole, ma funzionano molto meglio se implementate insieme. Sapendo cosa vogliono i tuoi clienti e sviluppando beni e servizi che soddisfano le loro esigenze, il tuo marchio può avere un impatto immediato, anche se non c’è conversione.
Hai solo bisogno di avere successo una volta per agganciare potenzialmente un cliente abituale. Questo è il motivo per cui è importante ricordare il confronto tra marketing a monte ea valle.